המאמרים המומלצים באתר

המטרות שלך משתנות כשיודעים עם מי מנהלים משא ומתן

המסרים משתנים כשיודעים
עם מי מנהלים משא ומתן

שינוי מסרים בהתאם לתהליך משא ומתןמשא ומתן מתפרש אצל חלק מהאנשים ככניסה לשדה קרב וכל ההכנות הן הכנות כמו לפני מלחמה המלוות בהשמעת סיסמאות (זה מה יש, שיסתדרו עם זה, לא זז מפה מטר…)  ויש הרוקדים את ריקוד הקרב המפורסם (דמיינו הרמת טונים בדיבור והדגשת כל  משפט עם תנועת ידיים מלמעלה כלפי מטה והנחתת האגרוף לתוך כף היד) וזה עוד בכלל לפני שהחל תהליך המשא ומתן.

תהליך משא ומתן הוא לא מלחמה ואין צורך להביס, לכבוש ולכתוש את "האויב". משא ומתן הוא דיון שמנסה להביא 2 צדדים (או יותר) להסכמה איזה ערך יוחלף תמורת איזה ערך: כסף תמורת מוצר, כסף תמורת זמן, ידע תמורת ידע, מוצר תמורת שירות וכו'.

חשוב מאוד להבין עם מי אנחנו מנהלים את המו"מ בכל אחד מהשלבים

אם אנחנו מנהלים מו"מ עם מקבל ההחלטות ההתנהלות שלנו תהיה שונה מאשר אם אנחנו מנהלים את המו"מ עם אדם מטעם מקבל ההחלטות (שימו לב שאני משתמש במונח "מו"מ עם….." ולא במונח "מו"מ מול….").

הסיבה להבדל בהתנהלות במצבים אלו אינה בגלל שמי שמונה מטעם מקבל ההחלטות לא יכול להגיע לסיכום כי זה הרי ברור ההבדל נעוץ בכך שאם אנחנו מנהלים מו"מ עם מקבל ההחלטות אנו יכולים להגיע עד לקצה טווח הפשרה שהחלטתנו עליו מבעוד מועד ואנו יכולים להשתמש בכל "ארגז הכלים" שהכנו למו"מ ואילו כאשר אנו מנהלים מו"מ עם ממונה מטעם מקבל ההחלטות אנו נשמור לעצמנו חלק מהפשרות ולא נשתמש בכל הכלים "בארגז" אבל המשימה שלנו מקבלת אופי שונה ומשתנה….

איך ניהול מו"מ עם הנציג שאינו מחליט משפיע על מטרות המו"מ

כאשר אנו מנהלים מו"מ עם נציג מטעם מקבל ההחלטות המטרה שלנו היא לא להגיע לסיכום על נושא המו"מ כי לסיכום כזה אין תוקף ללא אישור מקבל ההחלטות ולכן המטרה עכשיו להפוך את הנציג מטעם מקבל ההחלטות לדובר שלנו אצל מקבל ההחלטות.

כל המיקוד שלנו מקבל תפנית ובמקום לחתור לסיכום אנו "מלמדים" את הנציג איך להציג בנקודות את היתרונות שלנו והערך שאנו מציעים למקבל ההחלטות ומכיוון שהוא יהיה זה שיעביר את המסרים שלנו למקבל ההחלטות המסרים יופנו כולם לטובת קביעת פגישה עם מקבל ההחלטות כי לא נוכל בפגישה להפוך אותו לאיש המכירות שלנו……

כשאנו יודעים לזהות עם מי אנחנו מנהלים את המו"מ ואיזה סוג של מו"מ אנחנו מנהלים כך אנו יודעים למקד את המסרים ולשנות את מטרות המו"מ בהתאם ליעדים הרלוונטיים לכל סוג מו"מ.