המאמרים המומלצים באתר

ניהול מו"מ בשיטת הגישור

ניהול מו"מ בשיטת הגישור

ניהול מו"מ בשיטת הגישורבתהליך משא ומתן לכל צד יש את האינטרס שלו ואחד בדברים שהכי חשוב לך לעשות זה לזהות את האינטרס הסמוי של הצד השני.

בתהליך מו"מ בד"כ מתרכזים באינטרסים הגלויים אותם חשף כל צד למשל: "יקר לי" או "יש לי מספיק מהמוצר הזה במלאי" או לחילופין "זו ההנחה המקסימאלית שאני יכול לתת" וגם "אם לא תסגור את החוב לא אוכל לספק לך את הסחורה" ועוד……..

ניהול מו"מ עפ"י עקרונות הגישור (קבל מדריך בחינם) מטרתו לגרום לצד השני לחשוף את האינטרסים הסמויים שלו. אלו הם אותם אינטרסים שלא חושפים בד"כ במהלך המו"מ לצד השני אבל אם תצליח לחשוף אותם תצליח להוביל את המו"מ לפתרון מוסכם.

עם מי אתה מנהל מו"מ

בהנחה שאתה מנהל מו"מ עם מקבל ההחלטות (משא ומתן ישיר) הדרך לחשוף את
האינטרס הסמוי שלו היא ע"י שאילת שאלות שיגרמו לו להסביר את הצד שלו במו"מ.
הטכניקה של השאלות גורמת לצד השני לחשוב על התשובות שלו וברגע שהוא מבין
שהוא צריך לנמק את התשובות שלו הוא יענה תשובות שונות ואמיתיות לעומת
התשובות הסתמיות שהיה משיב אילו לא נדרש לנמק.

נסה רגע לחשוב מה היה קורה אילו אתה אמרת לספק שלך "יש לי מספיק מהמוצר
הזה במלאי" ובמקום להגיב למשפט שאמרת הוא היה שואל אותך את השאלה הבאה –
"באיזה מוצר נגמר לך המלאי?"

איך היית מגיב? סביר להניח שהתגובה המיידית שלך הייתה שם של מוצר שנגמר לך
במלאי ואתה צריך לרכוש ממנו. זה אינטרס סמוי שלא חשפת בפני הצד השני עד כה אבל
השאלה שהפתיעה אותך גרמה לך לחשוף אותו.

אם אתה בתהליך מו"מ עם איש מכירות חד וחריף הוא ידע לנצל את ההזדמנות ולהציע לך
למשל עסקת חבילה של שני המוצרים כאשר רוב החבילה כוללת את המוצר שאתה צריך
וחלק קטן מהחבילה כולל את המוצר שהוא רוצה למכור לך.

האינטרס הסמוי שלו יכול להיות שהוא יקבל בונוס על מכירת המוצר הספציפי שלא רצית
בהתחלה. זו דוגמא לסוג שאלה שתגרום לאינטרסים הסמויים להיחשף ותאפשר לייצר
פתרונות שיתאימו לשני הצדדים וכאשר מגיעים במו"מ למצב ששני הצדדים מרוצים…דיינו.

ניהול מו"מ בשיטת הגישור נסמך ברובו על שאלות מכוונות לאיתור אינטרסים סמויים
לא על ניסיון לתת פתרונות לאינטרסים גלויים.

לפרטים נוספים על סדנת ניהל מו"מ בשיטת הגישור לחץ כאן