המאמרים המומלצים באתר

הסיבה האמיתית שבגללה הלקוח אומר לך: "יקר לי"

הסיבה האמיתית שבגללה
הלקוח אומר לך: "יקר לי"

למה הלקוח אומר יקר לי

כמה פעמים שמעת את המשפט הזה בשבוע האחרון? כמה פעמים המשפט הזה עצר את כל תהליך המשא ומתן ואת המכירה והלקוח עזב בלי לקנות? כמה פעמים אמרת לעצמך: אני לא מבין איך הוא אומר "יקר לי" אחרי  שהוא קיבל ממני הנחה כל כך גדולה….

האם ההתנגדות של הלקוח אמיתית או מזוייפת?

אנשים אוהבים להישאר באזור הנוחות שלהם ולכן כאשר אדם לא מבין בנושא מסוים הוא יחפש את הנושאים שהוא כן מבין בהם (אזורי הנוחות שלו) וינסה לחזור לשם וגם לגרור אותך איתו לאותם אזורים. באופן מדעי ומחקרי הוכח כי המחיר הוא פרמטר מס' 3-4 בקבלת החלטה קניה ולכן כשלקוח אומר "יקר לי" לא בהכרח זו ההתנגדות אמיתית שלו.

כאנשי מקצוע כל אחד מאיתנו בתחומו אנו שולטים ברזי הסלנג והשפה המקובלים במקצוע שלנו וזו השפה בה אנחנו משתמשים בשיחות עם ספקים, עובדים וקולגות אבל אנו שוכחים כי הלקוח לא מבין את הסלנג הנהוג במקצוע שלנו ואם נסביר לו על מוצר או שירות שלנו בשפה המקצועית הסבירות שהוא יבין לעומק את הערך שהוא מקבל נמוכה מאוד ולכן יחזור לאזור הנוחות שלו…….המחיר וכל מה שתשמע ממנו יהיה – "יקר לי".

באיזו שפה הלקוח שלך מדבר?

הלקוח מדבר בשפה שלו והיא שפת המושגים הברורים והמוכרים לכולם בלי קשר לרקע המקצועי שלו ולכן על מנת להמחיש ללקוח את הערך שהוא מקבל ממוצר או שירות שלנו עליך לדבר איתו בשפה שלו.

נניח שאתה מוכר בחנות למוצרי חשמל ולקוח מתעניין בטלוויזיה. אם תסביר לו שהטלוויזיה היא מסוג LCD בעלת עוצמת שידור של 200 הרץ, עם נורות לד (LED) וכו'…. לא בטוח שהוא מבין ושולט במושגים הללו ואתה עשוי לגרום לו לרתיעה כי אנשים לא אוהבים לחשוף את החולשות שלהם ולכן קשה יהיה ללקוח להצהיר בפניך: אני לא מבין את המושגים הללו.

לעומת זאת אם תספר ללקוח שהטלוויזיה היא בעלת מסך שטוח להדגשת הצבעים ובעלת חדות תמונה גבוהה מכיוון שיש לה משדר חזק וכו' ואם הלקוח אוהב שידורים חיים זו הטלוויזיה במתאימה ביותר עבורו. בצורה הזו הסברת ללקוח את אותם הפרמטרים הטכניים בשפה שהוא מבין ורמת ההתעניינות שלו תגבר וכך ישתפר הסיכוי לסגירת עסקה.

כאשר לקוח אומר "יקר לי" לא תמיד לזה הוא מתכוון. לעיתים זה הדבר היחיד שהוא מכיר ולכן הוא מרגיש נוח לברוח למקום הזה… המחיר.  לרוב, הדבר נובע מכך שהמסר שלך "מה יוצא ללקוח" מהשירות או המוצר שלך לא ברור. עליך לזכור תמיד שהלקוח לא אוהב לנהל מו"מ בנושאים שהוא לא מבין בהם, הלקוח לא יחשוף את חוסר הידיעה שלו כי בעיניו זה מצטייר כחולשה ואת הלקוח מעניין רק דבר אחד: מה יוצא לו מזה (התועלת עבורו).

שנה את המסר שלך

  • דבר על הערך שהמוצר או השירות שלך ייתן ללקוח
  • דבר בשפה "רגילה" כדי להסביר מושגים מקצועיים
  • בדוק עם הלקוח איזו תועלת הוא מחפש

לאחר שתבין מהלקוח מהי התועלת החשובה בעיניו הצג לו את הפתרון המתאים לו עם דגש על הערך שיקבל הלקוח (מה יוצא לו מזה) תוך כדי שאתה משתמש בשפה של הלקוח. אם תדבר אליו בשפה "רגילה" והלקוח מבין את המושגים בתחום שלך הוא יגיד לך שהוא מבין כי זה מראה על ידע ועוצמה לעומת חוסר ידע וחולשה ותוכל לעבור לדבר איתו במונחים מקצועיים.

אם הלקוח לא מבין את המושגים המקצועיים הוא ירגיש נוח איתך כי אתה מדבר אליו בגובה העיניים והוא יהיה פתוח לשאול יותר שאלות וכל שאלה כזו מרחיקה אותו מהבריחה לאזור הנוחות "יקר לי" ומקרבת אותו להבנת התועלת, הערך שהוא מקבל וסגירת העסקה.