המאמרים המומלצים באתר

איך מו"מ עם לקוח אסטרטגי משפיע על העסק שלך

איך משא ומתן עם לקוח אסטרטגי משפיע על העסק שלך

משא ומתן עם לקוח אסטרטגי

מהו לקוח אסטרטגי? תלוי בהגדרה. יש המגדירים לקוח אסטרטגי כלקוח שאפשר להתגאות בו מול לקוחות פוטנציאליים שהוא לקוח שלנו (נניח: אני מספק שירותים לחברת פייסבוק או לחברת אמזון או אני עובד עם בנק הפועלים וכו') ויש אחרים המגדירים לקוח אסטרטגי כלקוח בעל היקף רכישות גדול שיכול להקפיץ את המחזור השנתי שלהם.

כשמנהלים משא ומתן עם לקוח המוגדר "לקוח אסטרטגי" מנהלים את המשא ומתן בזהירות (בדחילו ורחימו) לעיתים מעמדת נחיתות ובתחושה שכל עתידנו מונח בהחלטתו וכי עלינו לרצות אותו ולהסכים עם כל דרישותיו ולקוחות אסטרטגיים…. דורשים. כי הם מבינים את הכח שלהם.

צריך לזכור שבסופו של דבר כי עבור ה- "לקוח אסטרטגי" שכזה מי שמנהל את המשא ומתן איתנו הוא בו אנוש שיש לו אינטרסים, צרכים ורצונות ואם נדע לאתר אותם נגיע להסכמות בתנאים שיהיו נוחים גם לנו וגם ללקוח האסטרטגי. זכור תמיד כי עסקים עושים בסופו של דבר עם אנשים.

למשא ומתן עם "לקוח אסטרטגי" יש משמעויות רחבות על העסק שלך כמעט בכל היבט:

  • מימון מלאי (תנאי תשלום)
  • שירות ואספקה (הגדלת כמויות)
  • זמינות להזמנות (מכירות ולוגיסטיקה)

וכל אלו ועוד יכולים להשפיע על רמת השירות שתוכל לספק לשאר לקוחותיך לכן במהלך משא ומתן עם "לקוח אסטרטגי" צריך לקחת בחשבון את כל ההיבטים הנגזרים מעבודה איתו ולשקלל אותם בתוך תהליך המשא ומתן.

ניתן לזהות את האינטרסים של הלקוח האסטרטגי בניהול נכון של המשא ומתן דבר שיוביל לפחות פשרות על תנאי ההסכם והמחיר ויניב יותר רווחים לעסק שלך. בד"כ בעל עסק שמנהל ישירות משא ומתן עם "לקוח אסטרטגי" נתון ללחצים ופועלים עליו כוחות שאינם מרכז המשא ומתן והם משפיעים על תוצאת המשא ומתן.