המאמרים המומלצים באתר

ניהול מו"מ הרותם את האינטרסים של המשתתפים, לטובתך

ניהול מו"מ הרותם את האינטרסים
של המשתתפים לטובתך

ניהול מומ"כדי לפתור בעיה צריך לדעת מה הבעיה" את זה אמרו חכמים ממני, והם צודקים. במתמטיקה הדברים פשוטים כי יש נוסחאות, כללים ברורים ועם קצת מאמץ מגיעים לשורש הבעיה וכך מוצאים את הפתרון אבל כאשר אנו עוסקים באנשים נוצרת לנו בעיה חדשה: איך נדע מה הבעיה אם האדם איתו אנו מנהלים מו"מ לא מספר לנו מה הבעיה שלו?

בכל תהליך מו"מ נפגשים אינטרסים שונים של הצדדים המשתתפים במו"מ וככל שגדלה כמות המשתתפים כך גדל מספר האינטרסים ומנקודה זו יוצאים לתהליך של ניהול מו"מ שמטרתו להביא לסיכום שיהיה הולם וטוב לכל הצדדים. כלומר, לתת מענה לאינטרסים השונים של הצדדים. וואלה, לא פשוט.

אינטרס גלוי ואינטרס סמוי

בתהליך מו"מ כל אחד מהצדדים יחשוף רק את האינטרסים שאותם הוא מעוניין שהצד השני ידע וכל צד מנסה למשוך את האחר להתייחס, להגיב ולפעול בהתאם לאינטרסים שהוא חשף אבל הפתרון והמקום להגיע לסיכום ולסיים את תהליך המו"מ בצורה טובה נמצא דווקא…. באינטרס הסמוי. אותם נתונים ופרטים שהצד השני לא חשף והמטרה שלנו לגרום לו לחשוף אותם במקום להיגרר אחרי האינטרסים המוצהרים והגלויים שחשף.

אינטרס גלוי זהו האינטרס שאנו מפרשים לעצמנו בתהליך המו"מ בגלל ההכוונה של האדם שאיתו אנו מנהלים את המו"מ. הוא מכוון אותנו לחשיבה מסוימת ע"י הגברת טון דיבור, התלהבות, התלהמות ועוד שיטות כדי להסיט אותנו מהעיקר. אם נדע למצוא את האינטרס הסמוי נדע לכוון את המו"מ למקומות הרצויים לנו ולא ניגרר אחרי פרשנות מוטעית שלנו מהם האינטרסים האמיתיים.

דוגמאות להצהרות, פרשנות כאינטרס גלוי והאינטרס הסמוי האמיתי:

הצהרה גלויה

אינטרס גלוי

אינטרס סמוי

בעל חנות: נשאר לי אחרון במלאי אם לא תזמין לא יהיה יותר

רוצה למכור

צריך לפנות מקום במחסן מגיע מלאי חדש

מנהל רכש: המתחרה שלך נתן לי במחיר זול ב 10% לעומתך

רוצה לקבל הנחה נוספת

עמידה ביעד תקציבי כדי לקבל בונוס שנתי

בונה אתרים: תוסיף גם באנרים ויזואליים באתר ותעבוד עם המעצבת היקרה

רוצה להגדיל את היקף העבודה

 ולהרוויח הרבה יותר

רוצה לבצע עבודה ברמה גבוהה לתיק העבודות שלו ולהצגה ללקוחות פוטנציאליים.

איש מכירות: תקנה עכשיו גם את מוצר א' וגם את מוצר ב'

רוצה להגדיל את היקף העסקה ולקבל בונוס גדול

חסרה לו עסקה אחת כדי להיות איש המכירות המצטיין השנתי בחטיבת המכירות

איך נאתר את הבעיה ונגרום לצד השני לחשוף את האינטרס הסמוי

כמו שכתבתי בפתיחה כדי לפתור בעיה צריך להבין מה הבעיה ואל לנו לשכוח כי גם לנו יש אינטרסים סמויים ולא בהכרח נרצה לחשוף אותם ולכן עלינו להוביל את התהליך כדי לאתר את האינטרסים הסמויים של הצד השני.

מה נעשה?

נשאל שאלות מכוונות שמצריכות את העונה עליהם לנמק את התשובות. כל תשובה שיש לה נימוק היא עוד חלק שנחשף מהאינטרס הסמוי. תשובות שהצד השני לא יצליח לנמק הרי שהן תשובות סתמיות שאין להם משמעות בתהליך המו"מ ועלינו לשכוח מהן ולהתקדם בתהליך. אם אנחנו יודעים מהו האינטרס הסמוי של הצד השני נדע להציע פתרונות יצירתיים שיענו על האינטרס הסמוי של הצד השני אבל גם יתנו מענה לאינטרסים שלנו.

לדוגמא: מנחה סדנאות נפגש איתך בעל העסק ומעוניין להציע לך את הרצאותיו. לאחר שהסביר את כל התכנים ונקב במחיר האפשרות הראשונה היא להתמקח על המחיר (להיגרר אחרי ההצהרה והאינטרס הגלוי).

האפשרות האחרת היא לשאול אותו את השאלות הבאות:

  •  למי העברת סדנאות בעבר?
  • עם מי מהממליצים שלך אתה רוצה שנדבר ומה תפקידו?
  • מה בנו יוצר אצלך עניין וגורם לך לרצות להדריך דווקא אצלנו?
  • עם איזה חברות מהתחום שלנו כבר עבדת?
  • מה היה מספר הרב ביותר של אנשים שהשתתפו בסדנא אחת שקיימת?

מתוך התשובות לשאלות אלו יצוף האינטרס הסמוי שיתברר כאחד מהבאים:

  1. ייתכן שאנחנו החברה הראשונה בתחום וחשוב לו להיכנס לתחום ולפתח עוד ערוץ פעילות מבחינתו.
  2. בהתאם לממליץ שיבחר כדי שנשוחח איתו נבין עם איזה סדרי גודל חברות הוא מרגיש הכי בנוח או שצבר בהן ניסיון ונבין האם אנחנו כחברה גדולה משמשים כקרש קפיצה עבורו בקריירה שלו
  3. אולי המניע שלו הוא רק כספי והוא צריך עוד הכנסות וזה יהווה מנוף עבורנו לקבוע את המחיר שנסכים לשלם לו

באמצעות שאילת שאלות שאינן נוגעות במחיר או בעלות הכספית נבין מהו מנוף הכוח שלנו (האינטרס הסמוי שלו הוא המנוף שלנו) ונוכל להחליט האם להפעיל אותו , מתי להפעיל אותו ובאיזה מינון כדי לממש את האינטרסים שלנו וכל זאת מבלי שנדרשנו לחשוף אותם.

כמובן שלכל תהליך מו"מ יש את השאלות הרלוונטיות המתאימות לחשיפת האינטרס הסמוי אך תמיד המפתח להגעה לסיכום טוב לשני הצדדים בכל תהליך מו"מ הוא זיהוי האינטרס הסמוי וחשיפתו.

מעוניין שננתח ביחד את האינטרסים הסמויים של הלקוחות שלך ונבנה מערך פתרונות שיגדילו את המכירות שלך? צור איתי קשר