המאמרים המומלצים באתר

איך לפתוח חלון במקום דלת שנסגרה בפגישת מכירה עם לקוח

איך לפתוח חלון במקום דלת
שנסגרה בפגישת מכירה עם לקוח

פגישת מכירה עם לקוחהקלישאה המפורסמת שמספרת על אנשי מכירות שזרקו אותם מהדלת והם חזרו מהחלון היא אחת הקלישאות שיוצרות הכי הרבה אנטגוניזם לעולם המכירות. זה גורם לרוב האנשים לשנוא אנשי מכירות, להתרחק מעולם המכירות ואפילו לפחד מכל הקשור במכירות.

אנשי מכירות אגרסיביים הלוחצים את הלקוח לסגירת עסקה חוטאים למטרה וגם אם הלקוח בסופו של דבר יזמין הרי יעשה את זה בלב לא שלם וזה עלול לפגוע בהם כי בפעם הבאה לא יפנה אליהם. מצד שני, איש מכירות מנוסה בניהול תהליכי מכירה ומו"מ לא מרים ידיים אלא משאיר לעצמות את החלון פתוח בסיום פגישת מכירה עם לקוח….

אז איך תשאיר לעצמך את החלון פתוח בסיום
פגישת מכירה עם לקוח?

כשפגישת מכירה עם לקוח מגיעה למבוי סתום והלקוח אינו מעוניין להתקדם אסור לך להפעיל לחץ לסגירה ובמקום זאת עליך לשנות את המטרות של הפגישה. אם לפני תחילת תהליך המכירה והמו"מ הכנת לעצמך את מטרות ויעדים מסויימים הרי שכעת עליך לעבור לאופציה ב' והמטרה שלך היא אחת: לשמור לעצמך את החלון פתוח בסיום פגישת מכירה עם לקוח גם אם לא מעוניין להתקדם כרגע בתהליך המו"מ ולסגור עסקה.

סיום פגישת מכירה עם לקוח הוא הפתיח לשיחת המכירה הבאה…

כדי להשאיר לעצמך את החלון פתוח לחזור לשולחן המו"מ, שיחת המכירה חייבת להסתיים עם החלטה משותפת שלך ושל הלקוח על המשך התהליך…., כל החלטה שלא תהיה.

ההחלטה יכולה להיות שאין עסקה בשלב הזה. ההחלטה יכולה להיות תאריך נוסף לפגישה או מועד שבו אתם קובעים לדבר שוב בהמשך כדי להתקדם אבל אסור לך לסיים את שיחת המכירה ללא החלטה ברורה מהו השלב הבא. זהו החלון הפתוח שלך ואם לא תפעל כך החלון….ייסגר.

דוגמאות להשארת חלון פתוח וקבלת החלטות על הפגישה הבאה:

לקוח אומר "אני אתייעץ עם….. ואחזור אליך"  – ההחלטה צריכה להיות קביעת מועד בו תתקשר אליו לקבלת תשובה. "מתי יהיה לך נוח שאתקשר אליך ביום רביעי או חמישי?"

הלקוח אומר "אני אחשוב על זה"  – ההחלטה צריכה להיות על מה הוא הולך לחשוב (מחיר, כמות, תנאי תשלום, צבע, גודל וכו'…) ומתי תסתיים החשיבה. "מתי לדעתך תהיה לך תשובה סופית?"

פגישת מכירה עם לקוח שמסתיימת בתשובות של הלקוח שנשמעות כמו – "נראה…" או "אולי…." או "אני אדבר איתך…" התשובה משולה לעסקה שהסיכוי שלה להתממש שואף ל- אפס והמשמעות היא שסגרו לך את החלון. בדרך הזו תשאיר לעצמך הרבה חלונות פתוחים כל הזמן עד שיגיע הרגע הנכון ואתה תהפוך אותם למכירה.

קבל החלטות עם הלקוח שלך, אל תשאיר דברים פתוחים ותלויים באוויר ותאם עם הלקוח שלך ציפיות. כך תשמור לעצמך את החלון תמיד פתוח וזה יחסוך לך זמן וימקד אותך בלקוחות פוטנציאליים אמיתיים.

רוצה שאני אישית אצטרף אליך לפגישה עם לקוח שלך כדי שתוכל להתנסות בשיטת "השארת החלון פתוח"? שלח לי הודעה אישית

הערה חשובה: אם קבעת עם הלקוח שתיצור איתו קשר במועד מסוים עליך להקפיד ובמועד הספציפי ליצור איתו קשר אחרת החלון ייסגר.