המאמרים המומלצים באתר

הצלחת לזהות את הפרובוקציה שמבוצעת עליך כעת בתהליך משא ומתן?

הצלחת לזהות את הפרובוקציה שמבוצעת
עליך כעת בתהליך משא ומתן?

תהליך משא ומתן משתףבתהליך משא ומתן משתמשים בכלים רבים מתוך "ארגז הכלים" שעומד לרשותנו אחד מהכלים שנהוג להשתמש בו כדי להסית את הצד השני מהעיקר לתפל הוא כלי הפרובוקציה שמלווה באמוציות, רגשות, נפנופי ידיים, איומים על "פיצוץ" המו"מ וכו' וכל זאת תוך כדי שאנו ממקדים את הצד השני למו"מ במגננה על נקודה ספציפית במו"מ בעוד אותנו בכלל מעניינת נקודה אחרת שעדיין לא חשפנו אותה.

ניהול מו"מ או מסחר סוסים

זה די דומה למסחר סוסים: נלחמים על הסוס הכי טוב באורווה עד "פיצוץ" תהליך המשא ומתן וזאת כדי לקבל את הסוס השני בטיבו בחינם או במחיר מציאה כי הצד השני ירגיש לא נוח לפוצץ שוב את תהליך משא ומתן.
השימוש בכלי הפרובוקציה בתהליך משא ומתן כמו בדוגמה של הסוסים הוא לגרום לצד השני לחשוב כל העת שהסוס המנצח הוא הסוס הכי טוב… לנו.  אך עבורנו דווקא הסוס השני מתאים יותר לאינטרסים שלנו. החוכמה היא לדעת מהו הסוס המנצח מבחינתך ומהו הסוס המנצח בעיני הצד השני למו"מ.

איך תנצל את הפרובוקציה
לטובתך בתהליך משא ומתן?

אם חשוב לך לקבל הנחה על מוצר מסוים מהספק שלך פגוש אותו ונהל איתו מו"מ על מוצר מוביל אצלו שכולם צריכים אותו אך דרוש לקבל אותו במחיר זול משמעותית וזאת תוך שאתה מדמה מצב שאתה כועס על המחיר הגבוה וטוען שספק אחר מוכר זול יותר…. כמובן שהספק שלך יסרב.
בהמשך, תודיע לו שזה עשוי לפגוע ביחסי העבודה שלכם ואתה פגוע מהיחס שלו לאחר כל כך הרבה שנות עבודה משותפת כשהוא הספק המוביל אצלך וכו'…. הספק ינסה להסביר לך לכל אורך המו"מ כי אינו יכול להוזיל ושהמוצר שלו טוב יותר ממוצרי המתחרה ושתמיד היה לצידך לאורך השנים.

בשלב הזה הספק שלך נמצא במלחמה פנימית כי מצד אחד הוא לא ירצה לאבד אותך כלקוח ומהצד השני הוא לא רוצה להוזיל את המחיר של המוצר הכי פופולארי שלו ואת מצב המלחמה הפנימית הזו שלו שגורמת לו לאי נעימות ובלבול אתה יכול לנצל לטובתך. בנקודה זו ממש לפני סיום המו"מ שלכם תגיד לו משפטים כגון:

  • בכמה אתה יכול לבוא לקראתי במחיר של YYY (המוצר השני שאתה רצית כל העת)?
  • תעשה לי הנחה לפחות על YYY (המוצר השני)?

 לאחר המו"מ ה"לא מוצלח"  שניהלתם עד כה והתחושה של הספק שאוטוטו הוא מפסיד אותך כלקוח אתה נותן לו "סולם  לרדת מהעץ" ואתה מאפשר לו לבוא לקראתך ולתת לך תנאי רכש טובים יותר על מוצר שאתה רצית מלכתחילה אך העסקת אותו במגננה על מוצר אחר.
לספק שלך יהיה נוח יותר לתת לך הנחה על המוצר "השני" כי מבחינתו הוא נתפס כמוצר פחות פופולארי וגם יוצר אצלו הרגשה טובה שהצליח לשמר אותך כלקוח שלו.

חשוב לך ללמוד איך לנהל תהליך משא ומתן מקצועי? צור איתי קשר