המאמרים המומלצים באתר

למה חשוב לך לזהות את סוג המשא ומתן?

למה חשוב לך לזהות את סוג המשא ומתן?

סוגי משא ומתןבתהליך משא ומתן חשוב לדעת ולאפיין את סוג המשא המתן בו אנו נמצאים ובהתאם לסוג המו"מ עלינו לבחור את דרך הפעולה שלנו ולקבוע לעצמנו מטרות למשא ומתן. יש הבדל משמעותי בין הסוגים השונים של תהליכי משא ומתן ואם לא נדע לזהות נכון אנו עלולים להחליט על דרך ומטרות שבסיכומו של עניין לא יהיו נכונים עבורנו ויכולים להוביל עד כדי "פיצוץ" תהליך המו"מ.

סוגי משא ומתן, מטרות ויעדים: 

  • משא ומתן מוצהר – הצדדים המעורבים יודעים שמתנהל מו"מ (עסקים, פוליטיקה וכו') ופועלים עפ"י עקרונות ניהול מו"מ כשכל צד מנסה למקסם את הצלחותיו. כל אחד מהצדדים חושף רק את האינטרסים שהוא רוצה שהצד השני ידע עליהם ומנסה להוביל את התהליך לטובתו. חשיפת האינטרסים הסמויים היא המפתח להצלחה בניהול משא ומתן מוצהר מכיוון שהם ההתנגדויות האמיתיות וכל שאר ההצהרות הן רק הצהרות.

  • משא ומתן סמוי – הצדדים לא מודעים לכך שהם מעורבים בתהליך מו"מ (עם בני משפחה,בין חברים וכו') ולא פועלים עפ"י עקרונות המו"מ. בתהליך מו"מ סמוי מעורבים גם רגשות שמונעים ניהול מו"מ למיקסום הצלחות ובדרך כלל הפשרה היא הפתרון הנכון יותר בתהליך מו"מ סמוי.
  • משא ומתן חד פעמי –  משא ומתן חד פעמי מתאפיין ברוחות מלחמה. הסבירות ששני הצדדים יפגשו פעם נוספת לתהליך מו"מ היא מאוד קלושה ולכן כל צד מנסה להשיג את המירב עבור עצמו גם אם זה יהיה תוך כדי רמיסת הצד השני (למשל בקניית או מכירת רכב משומש). ניהול נכון של תהליך מו"מ שכזה יפחית את רוחות המלחמה של הצד השני וזה יאפשר לך לשפר את התוצאה…. עבורך.
  • משא ומתן מתמשך –  משא ומתן מתמשך הוא מו"מ שמתנהל בין צדדים שימשיכו להפגש ונהל תהליכי מו"מ גם בעתיד ולכן הוא משפיע גם על התהליך הנוכחי אבל יש לו השפעה גם על תהליכים עתידיים בין הצדדים. בניהול מו"מ שכזה צריך לשקלל את ההשפעה העתידית ולעיתים כדאי לוותר במערכה כדי למקסם רווחים לאורך זמן (ספק או לקוח, בני זוג וכו'). צריך להבין שייתכן שכל וויתור בתהליך הנוכחי יהיה הבסיס לתהליך המו"מ הבא וכל הנחה תהפוך להיות חלק מהצעת המחיר הבאה ולכן צריך לבצע הערכת השפעות נקודתיות ועתידיות בכל החלטה.
  • משא ומתן ישיר – תהליך משא ומתן ישיר מתנהל עם מקבל ההחלטה. הוא האדם המוסמך לסכם ולקבוע ולכן המו"מ איתו יכול להכיל וויתורים, שינויים, פשרות או התעקשות בכל נקודה שעשויה להוביל לסיכום מוצלח של המו"מ. כאשר בתהליך מו"מ אנו נפגשים עם מספר אנשים עלינו לדעת לזהות מי הוא הסמכות המחליטה, לא תמיד זו תהיה הדמות לה אנו מצפים וחשוב לזהות מוקדם ככל האפשר.
  • משא ומתן עקיף – משא ומתן עקיף מתנהל מול נציג מטעם מקבל ההחלטות ובד" מוסמך לסכם ולסגור ולכן "בזבוז" אנרגיה שמטרתה סגירת עסקה מיותרת במקרה הזה. כאשר אנו מזהים שאנו מנהלים מו"מ עם נציג מטעם ולא עם מקבל ההחלטה (רצוי לזהות מוקדם ככל האפשר) מטרה המו"מ משתנה מניסיון לסגור עסקה לניסיון להפוך אותו לנציג שלנו אצל מקבל ההחלטה ומטרתו לקבוע לנו פגישה עם מקבל ההחלטה.
  • משא ומתן משתף – משא ומתן משתף אינו משא ומתן של WIN – WIN! רבים וטובים במשך שנים ארוכות לימדו אותנו שמו"מ מוצלח הוא תהליך שמסתיים ב WIN – WIN אבל משא ומתן אינו תהליך מלחמתי או תחרותי ולכן אין בו מנצחים או מפסידים. משא ומתן זהו תהליך שיוצר שיתוף בין הצדדים ומוביל אותם לקבלת החלטות משותפות שיוצרות לכל אחד מהם ערך ומחליטים איזה ערך יוחלף תמורת איזה ערך. משא ומתן משתף מושתת על עקרונות הגישור והוא מייצר תובנות ושיתוף אינטרסים למען מטרה משותפת.