המאמרים המומלצים באתר

איך לסגור מכירה

קבל את המפתח לשינוי ולמד
איך לסגור מכירה, אחרי מכירה, אחרי מכירה

איך לסגור מכירה ועוד מכירה ועד מכירהמאמצי השיווק שלך נושאים פרי והלקוחות מגיעים, אתה שולח הצעות מחיר כל הזמן אבל לא מצליח לסגור מכירות? היקף המכירות קטן  ביחס לכמות הצעות המחיר שאתה כותב ללקוחות פוטנציאליים?

האם זו תוצאה שאתה חייב להשלים איתה? ממש לא! המפתח לשינוי נמצא בידיים שלך.

כל עסקה שנסגרת מבורכת ועליך לעמוד בכל ההבטחות שהבטחת ולספק אותה בזמן ובמקום כפי שהתחייבת על כך אין עוררין, (כמובן שיש מקום להגדיל סל מוצרים ללקוח אבל על כך נדון בפעם אחרת) אבל מה קורה עם מכירה שלא נסגרת? האם אתה יודע למה לא נסגרה? האם זו מגמה או חד פעמי? אולי יש משהו שגוי במוצר שאתה מציע?

המפתח להכפלת המכירות נמצא…. במכירות שלא נסגרו!

שלב ראשון – איסוף נתונים

רכז את כל הצעות המחיר שלא נסגרו וחלק אותם לפי סגמנטים (קבוצות – את החלוקה לקבוצות בחר לפי הבנתך):

  • אזור גיאוגרפי של לקוח
  • סוג מוצר או שירות בהצעת המחיר
  • היקף כספי של העסקה
  • נדרשה פגישה נוספת

שלב שני – ניתוח נתונים

לאחר שתאסוף כמות נכבדה של הצעות מחיר שלא נסגרו בכל סגמנט יתברר לך מכנה משותף (מקסימום 2 מכנים משותפים):

  • מכירות שלא נסגרו בגלל מרחק גיאוגרפי. תגלה כי המרחק הגיאוגרפי בעוכריך או לחילופין באזור גיאוגרפי ספציפי אתה לא בר תחרות.
  • סוג מוצר או שירות מסוים מתוך מגוון המוצרים שלך הוא זה שמכשיל את המכירה. מאיסוף הנתונים תצליח למצוא את אותו מוצר (שירות) ולטפל בו בנפרד משאר סל המוצרים שלך.
  • יתכן ותמצא כי הצעות מחיר בעלות היקף כספי מעל סכום מסוים לא נסגרות כי האנרגיה שנדרשת ממך לביצוע עסקאות גדולות משפיעה לרעה על הלו"ז לאספקה או לחילופין התמחור שלך שגוי.
  • תמצא למשל כי כל הצעת מחיר שנדרשה לה פגישה נוספת לא נסגרה (או באחוזים גבוהים לא נסגרה). המסקנה היא כי עליך לנתח את תכני הפגישה הנוספת ושם נמצא שורש הבעיה.

שלב שלישי – איך לסגור מכירה

בסיום הניתוח של כל הצעות המחיר שלא נסגרו תוכל לגבש לעצמך דרכי פעולה בכל אחד מהסגמנטים שניתחת:

  • אזור גיאוגרפי – תוכל לקבוע כי באזורים גיאוגרפיים מסוימים אתה לא משקיע מאמצי שיווק ואתה מתרכז רק באזורים אחרים שיש לך יכולת לפעול בהם. יחסוך ממך עוגמת נפש על עסקאות שלא נסגרו ויחסוך לך זמן בכתיבת הצעות מחיר לא רלוונטיות ויחסוך לך כסף על מאמצי שיווק. במקום זה תתמקד באזורים בהם אחוז ההצעות המחיר שנסגרות הוא גבוה ותמקסם את הפוטנציאל.
  • מוצר אחד או שירות שמהווים מכשול בעסקות – תתמקד במוצר הספציפי ותמצא לו תחליף. ייתכן שהבעיה במחיר הקניה (שלך) שמשפיע על מחיר המכירה (תמצא מוצר תחליפי במחיר הוגן), יתכן שהבעיה בלו"ז האספקה של המוצר (תחליף ספק). ייתכן כי המוצר מחייב רכישה של פריטים נוספים (לק לצפרניים חייב גם אציטון, צמר גפן וכו') ולכן אולי כדאי למכור אותו במסגרת חבילה כוללת עם שאר הפריטים וכך להגביר את המכירות שלו. ברגע שמצאת את המוצר ה"בעייתי" הפתרון יהיה מולך ויקל עליך להגדיל את כמות סגירת הצעות המחיר.
  • עסקאות בהיקף כספי גבוה. בדוק האם כדאי לך בעסקאות כאלו לרכוש הכל מספק אחד (כח קניה) או לחלק בין מספר ספקים (בהתאם למחיר או ללו"ז האספקה). אל תתמחר כל פריט בנפרד ותסכם את הסכום המלא אלא תייצר עסקת חבילה ללקוח המכילה ערך נתפס גבוה יותר והתחושה שהוא מקבל הטבות ולא יוצא פראייר. הרווחיות שלך צריכה להיות שונה בין עסקאות שגרתיות לעסקאות בהיקף כספי גבוה.
  • הצעות מחיר המחייבות פגישות נוספות. אם מצאת כי רוב הצעות המחיר שנדרשה להם פגישה נוספת לא נסגרו עליך לנתח את מהלך הפגישות. בכל סיום פגישה רשום לפניך את ההתנהלות שהייתה בפגישה, התנגדויות הלקוח, איזה מתחרים עלו בפגישה, מה הנקודות שהציקו ללקוח. נסה לנתח נקודת חוזקה אחת שלך ונקודת חולשה אחת שלך ורשום אותן בטבלה נפרדת. לאחר מספר פגישות כאלו יהיה לך מסד נתונים של התנגדויות לקוחות ותוכל לתת להם מענה כהכנה לפגישה עם הלקוח הבא (בעיות לו"ז, חוסר בצבעים, גודל לא מתאים וכו') מהתוצאות תבין מהי נקודת החוזקה שלך ואותה תחזק בפגישות ומהי נקודת החולשה שלך הדורשת אימון ושיפור.

שלב רביעי – חידוד והתאמת המסר

יתברר לך כי לכל סגמנט שכזה הייתה בעיה כלשהי בהעברת המסר ממך…..ללקוח. הלקוח בסופו של דבר לא שולט (בד"כ) במוצרים ובתחום שלך כמוך ועליך להעביר אליו את המסר המתאים ביותר לצורך שלו בהתאם לסגמנט ובשפה שלו ובכך לבנות אצלו בטחון כי הוא בידיים הנכונות ואתה בעל המקצוע אותו הוא צריך.

שלב חמישי – שידרוג המיומנות

לאחר שניתחת את הנתונים והגעת למסקנות מהו המכנה המשותף בכל סגמנט או פעילות תוכל לבנות לעצמך את הדרך להתמודד עם כל סגמנט ולהתאמן על מגוון פתרונות לכל סיטואציה כך שברגע שיגיע הרגע בהצעת המחיר שבו צריך הלקוח להחליט לכאן או לכאן תהיה לך שליטה על תהליך קבלת ההחלטה שלו ותוכל להוביל אותו לסגירת העסקה.

רוצה שננתח יחד את הנתונים ווננתח אילך לסגור מכירה אחרי מכירה בעסק שלך? שלח לי הודעה פרטית